组织软件（jiàn）营销要遵循市场营销的一般（bān）原理，更要把握软件产品（pǐn）的特（tè）点（diǎn）和（hé）软件市场的特点，有针（zhēn）对（duì）性地、创造性地实施营销策略。软件市场（chǎng）的（de）特点包括：需求价格（gé）弹性较小；需求潜力较大；消费具（jù）有延续性；专业人员理性购买；需求受宏观（guān）环（huán）境影响较大；尤其（qí）是（shì）由于软件（jiàn）特殊的产品形态、先进的销售方式和丰厚利润的吸引力（lì），软件（jiàn）市场往往呈现（xiàn）出激（jī）烈的（de）竞争局面。把握时机，迅速果
断地制定营销策略和采取营销行动，对软件营销者是（shì）特别（bié）重要（yào）的，软（ruǎn）件产品的营销要（yào）点是：
    
    (1)产品（pǐn）开发要保持（chí）连续性（xìng）和相（xiàng）关性。企业应重视产品的连续开发，使（shǐ）产（chǎn）品不（bú）断升级以保（bǎo）持技术领先。新（xīn）产品的（de）开发方向应（yīng）与原有产品（pǐn）相（xiàng）兼容或（huò）配套（tào），这样可以充（chōng）分发挥技术和销售的优势。
    
    (2)要采取灵活的促（cù）销方式和先（xiān）进的营销手段。计算机软件是一（yī）种（zhǒng）高科技产（chǎn）品（pǐn），开发（fā）商和销售商都（dōu）具有较强的技术实力，这就决定（dìng）了软件厂商不（bú）仅（jǐn）有（yǒu）必要，同时也有能力、有条件利用（yòng）先进的营销手（shǒu）段（duàn）。软件营销者除可在专（zhuān）业报刊（kān）上（shàng）刊登广（guǎng）告、派出销（xiāo）售人员进行促销外，还可以采（cǎi）用（yòng）举（jǔ）办专业讲座、计算机普及讲座（zuò），在网络上制作宣传主页，让（ràng）用户免（miǎn）费（fèi）下载试用软件等现代（dài）化的促销方（fāng）式，扩大宣传和销售的范围（wéi）。
  
    (3)要根据实际情况确定销售（shòu）渠（qú）道。对于通用型软件（jiàn），多采取代理等间接（jiē）销售方式。这类软件（jiàn）操作简单，用户广泛而分散，其营销活动的指（zhǐ）导思想是方便用户的（de）购买（mǎi）和升级。间接销售能适应其营（yíng）销目（mù）标的要求，它可以（yǐ）避免厂商设立（lì）繁多的（de）直销机构（gòu）造（zào）成经济上的不合理。同时（shí），一般的代理商（shāng）也（yě）能较快掌握这类软件（jiàn）的使（shǐ）用和技术特点，能胜任解答（dá）咨询、培训用户的需要。对于专业软（ruǎn）件 （即应用于某一行（háng）业的使用面较窄的软件），则尽可能采取（qǔ）直接销售的方（fāng）式。这类软件操作复杂，有特殊的技术要求，用（yòng）户数量较少，但分布较为集（jí）中（zhōng），有时还需为用户（hù）开发其特殊要求的功能，一般（bān）的（de）中间商无（wú）法提供这种高要求的技术服务，故（gù）适于由厂商直销。
  
     (4)要采（cǎi）取灵（líng）活的价格策略（luè）。软件定价的灵活性是由以下原因决定（dìng）的（de）：
   
    ——对无（wú）形（xíng）产品（pǐn）的成本没有统（tǒng）一的计量标准，各个厂商的（de）差异较大。软件（jiàn）厂商通常把可以（yǐ）计量的支出费（fèi）用（如人员工（gōng）资、场地、设（shè）备、宣传费用、销（xiāo）售费用、服务（wù）费用等）划定（dìng）为成本，而对于软件的核心技术（shù）价值，各个厂商的（de）认识不同，其成本的确定（dìng）也就不一样。

  ——软件产品在开发出来（lái）之后，增加销（xiāo）售量所需（xū）的单位变（biàn）动成本很小，因（yīn）而在具体销（xiāo）售（shòu）时，价（jià）格的变（biàn）动幅度可（kě）以相当（dāng）大（dà）。根据变动成本定（dìng）价法（fǎ）的原理，对这（zhè）类软（ruǎn）件（jiàn）产品，即（jí）使降价幅（fú）度很大，厂商（shāng）往往也能（néng）获得丰厚（hòu）的（de）利润（rùn）。

   ——软件产（chǎn）品（pǐn）可以依靠服（fú）务（wù）和升级收费（fèi），这样就使销售价（jià）格有了下降的空间。
    以（yǐ）上原因可使营销人员有可（kě）能采（cǎi）取灵活的（de）价格策略，而且也必须（xū）这（zhè）样做，否则极（jí）易使其他竞争者占（zhàn）据优势。一般来（lái）说，对软件产品（pǐn）价格（gé）采用（yòng）跟随定价法或（huò）成本（běn）否定法是比较有效的。

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